5月26日，中国乳制品工业协会第三十二次年会 2026年中国乳业技术博览会暨2026乳业嘉年华于成都世纪城新国际会展中心拉开帷幕。当天下午，「乳品+」未来增长论道专题论坛召开，本次论坛立足行业发展新形势，直击当下乳业困局，集结行业权威专家、头部乳企及跨界优质企业代表，深度剖析乳制品在餐饮、烘焙等B端市场细分场景的增长机遇与创新路径，助力全行业打破增长瓶颈，解锁高质量发展全新方向。
□文/图 本报记者 杨丽霞
多维思想碰撞
共探行业高质量增长内核
本次论坛由中国乳制品工业协会副理事长兼秘书长刘超主持，多位行业大咖围绕趋势研判、价值创新、渠道布局、模式转型、场景应用等议题发表主题演讲，全方位解读乳业B端市场增长逻辑。
欧睿国际大中华区总经理、高级咨询总裁穆愔发布并解读《2026乳品餐饮与烘焙渠道应用趋势报告》，依托翔实的行业数据，全景复盘乳制品在餐饮、烘焙两大核心B端市场渠道发展现状，预判赛道未来发展趋势，为乳企布局B端市场提供科学化、数据化决策依据。
面对全行业内卷加剧、增长乏力的普遍痛点，添可科技全球CMO徐开松以《用户价值创新，在内卷中实现高质量增长》为题展开分享，跳出传统乳业固有思维，从用户价值创新角度出发，探讨企业打造差异化竞争优势、实现长效高质量增长的落地方法。
围绕国产乳企攻坚烘焙热门赛道这一行业焦点，上海焙匠企业管理咨询有限公司总经理、中粮金焙工匠复兴烘焙学校校长苏焜结合一线实战经验，分享新市场环境下国产乳制品进军烘焙赛道的完整路径，为乳企渠道下沉、品类渗透提供可复制、可落地的实操策略。
雀巢专业餐饮食品业务总监孙嗣勤聚焦B端市场商业模式革新，发表《从“原料供应”到“价值共创”：B端乳企的产品创新路径》主题演讲，指出传统单一供货模式的发展局限性，深度阐述乳企如何完成角色升级，与下游客户深度绑定、共建价值生态。王森教育集团董事兼技术总监王子则聚焦应用端创新，结合烘焙行业流行趋势，拆解乳制品多元化创新应用方式，拓宽乳原料的场景化落地边界。
圆桌头脑风暴
锚定B端蓝海穿越行业周期
圆桌论坛以新阶段下乳制品B端市场赛道破局与长效经营为核心议题，聚焦行业增长逻辑变革、市场入局难点、周期风险管控等关键问题，集聚产业龙头智慧，共话B端蓝海新机遇。
圆桌论坛由中国乳制品工业协会市场专业委员会副主任、上海睿农企业管理咨询有限公司总经理侯军伟主持，特邀伊利集团奶酪事业部BTB市场研究负责人沈丽丽、君乐宝乳业集团乳品原料产品负责人祖亭月、甘肃传祁甘味乳业总工程师曹永强、妙可蓝多食品科技有限公司高级总监冯瑞、北京三元食品品牌市场中心总监刘旭，围绕B端市场增量风口、赛道入局壁垒、周期风控经营三大议题展开深入探讨。
侯军伟：剖析现阶段乳制品B端市场的核心增量机遇，请各位嘉宾结合企业赛道布局、行业数据及市场现状，分享专业观点。
沈丽丽：结合行业调研数据来看，B端市场增量主要来源于渠道扩容、消费健康升级、本土产品国产替代三大板块。
一是渠道规模化扩容。国内餐饮业态连锁化、下沉化趋势凸显，为乳原料带来广阔需求。茶饮、咖啡行业整体规模突破千亿元，且常年保持10%左右的年增速；烘焙行业消费场景不断升级，从节庆专属消费转变为国民日常早餐、下午茶刚需；西餐赛道头部品牌加速下沉市场拓店，标准化比萨、汉堡门店数量持续攀升，多渠道共同夯实乳原料市场需求底座。
二是消费健康化升级。目前国内餐饮市场仍普遍使用人造奶油、植脂末等非天然原料，随着消费者健康意识的提升，天然乳制品、原制奶酪、动物奶油替代化工类原料已成为行业必然趋势，这也是所有本土乳企的核心使命。
三是全品类国产替代。过往国内乳企发展重心集中于C端市场，B端市场奶油、黄油、奶酪等固态乳原料品类长期被进口品牌垄断。当前行业迎来绝佳替代窗口期：下游B端市场客户出于降本增效、供应链自主可控需求，迫切寻求优质本土供应商；同时，国内乳业全产业链日趋成熟，叠加行业新国标政策加持，为国产乳原料发展保驾护航。
祖亭月：从行业数据分析，当前国内B端市场乳原料市场容量区间为400亿—600亿元，业内预测，2028年市场规模有望突破1000亿元，赛道成长空间充足。增量增长主要依托三大核心驱动力：
一是消费场景全域拓展。乳业增长逻辑从传统“喝奶”转变为多元化“用奶”。目前乳制品已广泛应用于茶饮、咖啡、烘焙、甜点等主流渠道，同时逐步渗透中式餐饮赛道，黄油、稀奶油等原料在中餐菜品中的应用持续提升，新增消费场景创造海量增量需求。
二是固态原料国产替代。国内液态乳B端市场产品已实现国产化领先，但稀奶油、黄油、奶酪等固态深加工乳原料，进口产品市场占比仍高达70%。现阶段国内原奶价格处于洼地，深加工生产技术持续迭代升级，本土乳企可精准切入固态原料赛道，抢占进口替代市场份额。
三是定制化配套服务。现阶段B端市场客户采购需求不再局限于标准化产品，更需要适配自身产品配方、风味、质构的定制化原料及配套服务。本土乳企更熟悉国内消费者饮食习惯，可依托定制化产品与本土化服务，深挖细分市场增量，这也是决定乳企核心竞争力的关键要素。
曹永强：从技术研发与产品落地视角分析，早期国产深加工乳制品存在品质波动大、稳定性不足等问题，与进口产品存在明显差距。经过多年技术迭代，本土乳原料产品品质已实现跨越式提升。
行业增量核心落脚点在于“国货自强”，全行业需共同推动国产深加工乳制品规模化应用。大规模的市场应用，能够反向倒逼企业优化产品配方、迭代生产工艺；同时本土企业具备得天独厚的优势，可根据下游客户需求，快速完成产品调试、定向优化。传祁甘味乳业聚焦乳制品深加工赛道，现已研发原制奶酪、代制奶酪、黄油、乳清蛋白粉、厚乳、奶盖等8大类100余款产品，全面覆盖全品类B端市场应用场景，助力行业共同做大国产深加工乳制品市场。
冯瑞：纵观行业整体格局，国产替代是本土乳企的共同责任，当前原奶价格周期性下行，为B端市场原料企业创造了绝佳的发展窗口期。相较于进口品牌，本土企业具备响应速度快、定制化能力强两大核心优势，可高效匹配国内客户多元化需求。
从终端消费层面来看，后疫情时代消费者线下餐饮消费频次回升，西式快餐、茶饮咖啡、烘焙等业态全面复苏，消费场景不断丰富，直接拉动马苏里拉奶酪、烘焙黄油、乳基底等原料市场需求。与此同时，国民健康消费理念全面普及，高品质原制奶酪、天然奶油等高端原料，逐步替代低端合成类原料，消费升级进一步撬动奶酪、黄油等高附加值品类增长，成为B端市场赛道重要增量来源。
刘旭：三元食品深耕低温乳制品赛道多年，依托自身差异化优势，挖掘B端市场增长机遇：凭借敏捷化低温供应链、精细化成本管控能力，叠加原制马苏里拉等产品技术突破，可为下游客户提供高性价比、高稳定性的国产化原料，助力客户降本增效。
长效化、专业化定制服务是B端业务长效增长的核心。三元食品已成为喜茶全国专属原料供应商，业务模式突破单一产品供货：针对茶饮业态果酸与乳基底适配难题，研发耐酸专用乳饮料；结合消费者健康需求，为客户提供多规格、多指标的常温及低温鲜奶定制产品。未来适配细分场景的专业化定制服务，将成为乳企角逐B端市场的核心壁垒。
侯军伟：针对意向布局B端市场赛道的乳企，围绕思维转型、落地步骤两大维度有哪些核心要求与可行策略？
沈丽丽：布局B端市场赛道，企业首先要完成思维转型，摒弃传统卖货思维，树立全链条服务思维，核心是为下游客户创造商业价值，输出一体化解决方案。
一是前端营销赋能。组建专业化应用服务团队，吸纳烘焙、西餐、饮品、工业生产等领域专业厨师，不仅为客户提供适配原料，同时输出品牌推广、产品创新、门店运营等配套赋能服务。
二是柔性供应链配套。B端市场下游茶饮、烘焙等业态产品迭代速度极快，头部茶饮品牌每周至少推出一款新品，且对全国门店供货稳定性、标准化要求严苛。乳企需搭建柔性化、定制化供应链体系，兼顾快速响应能力与产品品质稳定性。
三是后端研发联动。将研发人员深度嵌入客户服务全流程，围绕客户定制需求，反向优化产品配方与生产工艺。
祖亭月：相较于C端业务，B端业务需要企业完成两项核心思维转变：一是从“以我为主”转向“以客为主”。C端业务核心竞争力为品牌力，依靠营销投放、品牌溢价吸引消费者单次成交；B端业务核心是信任与稳定性，企业需摒弃固有产品思维，深度调研客户需求，优先保障产品批次稳定性、供货及时性，以技术支持、稳定供应链建立客户信任感。二是从“单次成交”转向“长期共赢”。C端业务多为短期单次交易，而B端业务原料一旦纳入客户菜单配方，合作黏性极强、替换难度极高。乳企需树立“成就客户方能成就自身”的理念，绑定客户长期发展，依托定制化产品与服务，实现双向共赢。
曹永强：现阶段乳制品深加工相关生产工艺理论体系已趋于成熟，但从理论工艺到产线规模化落地仍存在壁垒，这也是多数企业入局B端市场深加工赛道的主要难点。
对此，企业需将科技创新作为核心发展战略，一方面依托技术研发优化产品品质、丰富产品矩阵，缩小与进口产品的差距；另一方面以技术创新提升响应效率，满足下游客户定向产品调试等高频需求。只有夯实技术底盘，企业才有能力与国际品牌同台竞争，顺利切入B端市场深加工赛道。
冯瑞：企业入局B端业务需完成三重价值定位升级：一是从产品供应商转变为价值共创商。联合渠道商共同洞察终端消费趋势，从产品配方、生产工艺、规格定制多维度协同打造适配细分场景的乳制品原料。二是推行场景化定制模式。跳出通用化产品营销思维，深入烘焙、茶饮、西餐等细分场景，根据场景消费特征定制专属原料，以场景需求驱动产品创新。三是深耕长期专业化信任关系。摒弃C端业务流量爆品思维，弱化短期营销玩法，聚焦长期合作，依托稳定产品、专业服务，搭建企业与渠道商之间的信任纽带。
刘旭：无论B端业务还是C端业务，本质都是抢占终端消费者市场，茶饮、咖啡、烘焙等业态正在分流传统乳制品消费群体，这也是B端市场乳原料赛道发展的底层逻辑。
意向入局B端市场的企业切勿局限于产品供货，需转型为综合解决方案服务商。三元食品针对B端业务专门搭建独立应用研发中心：前端联动上下游供应商，研判全球消费潮流，为客户输出新品研发参考；中端配套专属研发人员，随销售团队对接客户，快速响应客户高频新品迭代需求；后端依托高效敏捷供应链，为客户提供安全、稳定、高适配性的一体化解决方案，这也是乳企深耕B端市场赛道的核心底层能力。
侯军伟：针对原奶价格周期性波动、冷链物流成本上涨等行业痛点，请嘉宾分享一下风控手段与盈利经营策略。
沈丽丽：B端业务多为长期大宗合作订单，成本敏感度远高于C端业务，微小的成本波动，都可能造成大额订单流失，因此企业不能被动承受成本压力，需通过全链条精细化运营挖掘利润空间，同时将食品安全风控升级为企业核心壁垒。
成本管控层面分为四大方向：一是配方前置控本，在对接客户初期，联动销售、研发、生产团队，将成本管控融入产品配方设计环节；二是供应链降本，依托伊利自建一体化物流体系，优化运输线路、整合冷链资源、推行仓配一体化，对冲冷链涨价压力；三是奶源锁价，依托规模化自建牧场，平抑原奶周期波动，同时通过长期契约、金融工具锁定大宗原料采购价格，规避行情风险；四是优化产品结构，加大深加工产品布局，通过调整产品配比，对冲单一原料价格波动影响。此外，依托品牌与专业化服务提升产品溢价，增厚利润空间。
食品安全层面，秉持“品质即生命”理念，运用微生物快速检测、非靶向筛查等数字化技术，搭建前置风险研判模型与全链路监测体系；同时推行“同质同标”管理准则，所有合作客户统一产品品质标准，从源头规避食品安全风险。
祖亭月：食品安全是企业经营不可逾越的底线，任何情况下都不能通过压缩品控成本换取利润。以稀奶油产品为例，君乐宝执行高于国家新国标的内部品质标准，全方位保障产品安全性。
成本利润管控分为三大维度：一是依托自有及自控牧场资源，通过20万头存栏奶牛的规模化养殖，弱化原奶价格周期波动带来的负面影响。二是优化产品结构，规避低价内卷，一方面布局高端无添加稀奶油等高附加值产品，对标进口产品抢占高端市场；另一方面深耕定制化服务，为客户提供配方调试、门店培训等增值服务，绑定客户并提升产品溢价。三是精细化供应链管理，统筹生产排产、销售计划，通过细微处的成本优化，实现规模化降本。
曹永强：近年来，乳业整体经营压力加剧，多数深加工企业盈利空间被压缩，究其根源，在于行业下行周期内，养殖端奶农收益长期处于低位。
基于此，传祁甘味乳业确立全产业链协同发展理念：上游深耕畜牧养殖，扩大自有奶源储备，养好奶牛、做好原奶，夯实产业发展根基；下游发力乳制品深加工，通过多元化产品布局消化过剩奶源，同时反哺养殖端，保障奶农基本收益。企业始终践行“以恒心、用恒利、助恒业”的发展理念，认为只有平衡养殖、加工、渠道全链条利益，构建良性产业生态，行业才能穿越周期实现长效发展。
冯瑞：妙可蓝多主要依托精细化管理、数字化赋能两大举措，平衡盈利与风险。
精细化管理方面：一是原料管控，背靠蒙牛集团优质奶源资源，保障原料品质稳定，同时优化产品结构，聚焦高适配、高毛利核心品类；二是供应链整合，推行“一厂一品”专业化生产模式，将对应品类归集至专属工厂，提升生产效能、降低综合生产成本；三是客户分级运营，针对百胜等头部连锁客户，聚焦品质与供货稳定性。
风险管控方面：搭建全链路数字化溯源体系，落实产品“一物一码”，覆盖奶源采购、生产加工、仓储物流、终端供货全环节，实现食品安全风险可视化、可追溯，全方位规避经营风险。
刘旭：非规模化乳企无法直接对标头部企业的低价成本优势，三元食品另辟蹊径，从供应链、品控两大维度打造差异化竞争力：一是供应链协同降本。打破单一客户独立配送模式，依托数字化系统统筹全域订单，跨品牌、跨区域整合物流资源，分摊冷链运输成本，切实为上下游双向降本，提升国产原料相较于进口产品的性价比优势。二是全链路数字化品控。依托首农集团100%自有全产业链布局，覆盖种牛培育、牧场养殖、生产加工、物流配送所有环节，满足连锁大客户对安全、长效供货的核心需求，跳出低价内卷红海。
侯军伟表示，当前国内乳业市场规模约5000亿元，行业远期增长上限可达万亿级别，B端市场赛道是撬动乳业第二增长曲线的核心抓手，长期发展潜力毋庸置疑。
乳制品行业增长重心向B端市场渠道转移，既是行业发展的全新机遇，也是所有乳企面临的全新挑战。未来，唯有锚定市场需求、升级一体化解决方案、完善全链条风控服务，本土乳企方能抓住国产替代红利，共享B端万亿蓝海市场，推动中国乳业迈入全新发展阶段。